Introdução

Ao longo da minha trajetória no marketing digital, já participei de muitos projetos onde o desafio não era começar do zero, mas evoluir algo que já funcionava bem.

Esse é um dos cenários mais interessantes — e também mais desafiadores — do marketing.

Quando uma operação já está rodando há anos, com bons resultados e grandes especialistas já tendo passado por ela, muitas empresas começam a acreditar que não existe mais espaço para melhoria.

Foi exatamente esse o contexto de um projeto que conduzi anos atrás.

Por uma questão de confidencialidade e respeito às informações estratégicas da empresa, não revelarei o nome da companhia neste case. Sempre que compartilho aprendizados públicos, tenho o cuidado de preservar dados sensíveis de clientes, principalmente quando envolvem números de investimento ou performance.

Mas o aprendizado estratégico por trás desse projeto vale muito a pena ser compartilhado.

O contexto do projeto

Na época, eu liderava a área de estratégia e digital da agência Insane, uma estrutura formada após a fusão da minha antiga agência com outros sócios.

A agência tinha uma operação robusta:

• 7 sócios
• cerca de 60 colaboradores
• dezenas de clientes ativos

Entre esses clientes estava uma empresa líder nacional no seu segmento, cuja principal operação de aquisição acontecia através do Google Ads, especialmente em campanhas de Search.

O investimento mensal em mídia era alto:

aproximadamente R$500 mil por mês apenas em Google Ads.

As campanhas já estavam rodando há anos e haviam sido gerenciadas por profissionais experientes. O ROAS era considerado saudável e a percepção interna da empresa era clara:

“Essa conta já está otimizada. Não existe muito mais espaço para crescimento aqui.”

Ou seja, o pensamento natural da empresa era expandir para novos canais de mídia.

O diagnóstico estratégico inicial

Quando iniciamos o trabalho de marketing, branding e comunicação, a expectativa era justamente abrir novos canais de aquisição.

Mas antes de fazer isso, eu sugeri algo simples:

realizar uma auditoria completa nas campanhas atuais.

Essa decisão partiu de um princípio que sempre aplico nos projetos que lidero:

antes de buscar crescimento fora, vale a pena garantir que não existe crescimento escondido dentro.

Mesmo sendo uma conta madura, com alto investimento e histórico longo de otimizações, eu quis olhar profundamente:

• estrutura das campanhas
• segmentações
• termos de busca
• distribuição de orçamento
• oportunidades de eficiência

Naquele momento, eu mesmo assumi a gestão direta da conta para conduzir essa análise.

O resultado da auditoria

Após aproximadamente um mês de análise e ajustes estratégicos, identificamos algo interessante.

Não existia necessariamente uma oportunidade clara de escalar o investimento naquele momento.

Mas existia uma oportunidade importante de aumentar eficiência.

O resultado foi imediato.

O investimento mensal em mídia foi reduzido de:

R$500 mil → R$450 mil

Ou seja:

uma economia de aproximadamente R$50 mil por mês.

E o ponto mais importante:

sem redução no volume de vendas.

Na prática, isso significou um aumento direto no ROAS da operação.

O impacto estratégico dessa otimização

Muitas pessoas olham para marketing apenas sob a ótica de crescer investimento.

Mas muitas vezes o primeiro passo para escalar não é investir mais.

É investir melhor.

Ao gerar essa economia mensal de R$50 mil, a empresa ganhou algo extremamente valioso:

verba disponível para inovação.

Esse dinheiro que antes estava sendo gasto de forma ineficiente passou a ser utilizado para testar novos canais de crescimento.

E isso abriu uma nova fase no projeto.

A expansão para novos canais

Com essa verba liberada, começamos a expandir a estratégia de marketing da empresa.

Passamos a testar novos canais, incluindo:

• campanhas em redes sociais
• novos formatos de mídia digital
• iniciativas de branding

E fomos além.

A empresa passou a testar algo que nunca havia feito antes:

campanhas em TV aberta, em emissoras como SBT e Record, incluindo ações com personalidades conhecidas.

Até então, praticamente todo o investimento de marketing estava concentrado em performance no Google.

Com essa mudança estratégica, conseguimos evoluir a operação para um modelo mais equilibrado:

performance + construção de marca.

O principal aprendizado desse projeto

Esse case reforça um princípio que acredito profundamente no marketing:

clareza estratégica vem antes da expansão.

Muitas empresas buscam crescimento abrindo novos canais, novas ferramentas e novas campanhas.

Mas frequentemente existem oportunidades escondidas dentro da própria operação atual.

Antes de escalar, vale perguntar:

• estamos extraindo o máximo do que já fazemos?
• existe desperdício de investimento?
• existe espaço para melhorar eficiência?

Em muitos casos, a resposta é sim.

E quando isso acontece, o próprio sistema passa a financiar o crescimento.

Conclusão

Esse projeto começou com uma simples auditoria.

Mas essa auditoria gerou três impactos estratégicos importantes:

• aumento imediato de eficiência de mídia
• geração de orçamento para experimentação
• evolução da empresa de performance pura para uma estratégia que também incluía branding

E tudo isso começou com uma pergunta simples:

“Será que realmente já está tudo otimizado?”

Na maioria das vezes, a resposta ainda está escondida nos dados.

André Coimbra 💙🚀